Cómo estos hermanos pasaron de Hip-Hop Duo a transformar el mundo de las ventas B2B

Los cofundadores de Accord, Ross y Ryan Rich, teloneros de Bone Thugs-N-Harmony, alrededor de 2012

Justo antes de que ocurriera la pandemia, Ryan Rich y su hermano Ross dejaron su trabajo en Google y Stripe para su aventura más loca hasta ahora: fundar Acuerdo! Habían trabajado juntos en el pasado, actuando como un dúo de hip-hop en la universidad (sí, esos son ellos en la foto) y organizando innumerables eventos para recaudar fondos y conciertos. Iniciar una empresa de tecnología respaldada por VC fue el siguiente paso lógico para ellos, ¿verdad?

Fue a fines de 2019 cuando comenzaron Accord, la primera plataforma de colaboración de clientes del mundo. Es un espacio de trabajo compartido para que compradores y vendedores puedan trabajar juntos durante el laborioso proceso de ventas B2B, lo que lo hace mucho más colaborativo y menos doloroso.

Como parte de los equipos de ventas fundadores de Stripe (Ross) y Google Cloud (Ryan), vio la poca innovación que había en torno a la relación comprador <> vendedor. Los ejecutivos de cuentas estaban ejecutando acuerdos multianuales, multimillonarios y multimillonarios con correo electrónico y conferencias telefónicas.

Pasaron por el lote de invierno 2020 de Y Combinator y recientemente recaudó $ 6 millones de Stripe. Algunos de sus primeros clientes incluyen Figma, Productboard y Very Good Security.

Conectando con las mentes detrás de Accord

Me reuní con los cofundadores de Accord, Ross y Ryan Rich, quienes hablaron conmigo sobre el futuro de su empresa y el mundo de las ventas B2B.

P: Accord adopta un enfoque de comprador primero, ¿qué significa esto exactamente y por qué decidió adoptar este enfoque?

Como representantes de ventas, Ryan y Ross compartieron que solían pensar que cerrar un trato era un trabajo duro … Pero eso fue antes de que comenzaran a hablar con los compradores sobre su experiencia. Después de entrevistar a docenas de compradores mientras despegaban Accord, rápidamente aprendieron lo que era estar del otro lado de la mesa.

“En retrospectiva, ¡realmente no teníamos idea de lo difícil que era comprar algo! Las revisiones legales, revisiones de seguridad, construcción de consenso, negociaciones presupuestarias. La mayoría de las evaluaciones terminan sin decisión Y hay más de 10 tomadores de decisiones solo en el equipo de compras “.

Hay miles de herramientas de ventas que se enfocan en hacer la vida más fácil para el equipo de ventas, pero ninguna se creó pensando en la experiencia de compra. Este es el ejemplo perfecto de cómo las ventas no se centran realmente en la persona más importante del ciclo de ventas: ¡el comprador!

De todas las herramientas de ventas en 2021, es difícil encontrar una construida pensando en el comprador. Panorama tecnológico de ventas de 2021 (desde herramientas de venta inteligentes)

P: Se menciona el cambio de “Proveedor “a” Asociación “, ¿Qué significa esto exactamente?

Ryan compartió su perspectiva sobre lo que realmente significa el lema de Accord “De proveedor a asociación”:

“Un proveedor se centra en su producto y vende la mayor cantidad posible. Les encanta hablar de campanas, silbatos y descuentos. (Nadie quiere trabajar con un proveedor).

Un socio, por otro lado, es un experto en la materia que se preocupa por ayudar a sus compradores a tomar la mejor decisión posible. El comprador moderno se acerca a la mesa buscando colaborar. Quieren un socio que les ayude a pensar en su negocio y sus desafíos. Tome Figma por ejemplo. Las empresas quieren comprar en Figma porque quieren un socio que les ayude con su diseño y proceso creativo, no simplemente por una función o característica “.

P: ¿Cómo evolucionarán las ventas B2B en el futuro?

Piense en todo lo que ha sucedido en el proceso de compra B2C en los últimos 20 años … comprar un seguro, un viaje al extranjero o un automóvil nuevo. Es sin fricciones y un humano solo está involucrado en el último 20% del proceso (si es que lo hace). Eso está llegando al mundo B2B.

Los compradores están pidiendo una experiencia de compra diferente y los líderes de ventas están luchando por mantenerse al día. Especialmente en organizaciones empresariales más tradicionales. Ryan cree que va a haber una explosión de tecnología para respaldar esta nueva relación. No hay forma de que el correo electrónico, Slack, las conferencias telefónicas y los documentos compartidos sean suficientes. No se puede reproducir una experiencia B2C sin fricciones utilizando herramientas propias.

Es un problema costoso y ya está comenzando a ver muchas nuevas empresas, como Accord, en el espacio.

P: ¿Cuáles son algunas estrategias viables que los representantes de ventas B2B pueden implementar para poner a sus compradores en primer lugar?

Genere empatía por sus compradores. Cuanto más comprenda un equipo de ventas a sus compradores, mejor podrán ayudarlos. Tómese el tiempo para entrevistar a sus compradores después de tantas ofertas ganadas y perdidas como sea posible. ¿Cuál fue la parte más dolorosa del proceso de ventas, dónde experimentaron la mayor fricción? Ryan también recomienda un artículo reciente sobre posicionarse como socio y cómo generar empatía con sus compradores.

La mayoría de los equipos tienen miedo de preguntarles a sus compradores sobre su experiencia, especialmente cuando se perdieron acuerdos. Los compradores están sorprendentemente abiertos a ayudar a sus homólogos vendedores a aprender y mejorar.

P: ¿Cuáles son los planes para la reciente recaudación de fondos? ¿Qué le depara el futuro al Accord?

De la parte de atrás de su reciente $ 6 millones de recaudación de fondos de la ronda inicial (liderado por Stripe & YC), Accord se mantiene enfocado en la construcción de la Plataforma de Colaboración con el Cliente de Accord para ayudar a los líderes de ingresos a crear un movimiento de ventas colaborativo y repetible.

Esto incluye: invertir aún más en nuestro equipo de I + D (en ingeniería, producto y diseño), así como comenzar a escalar el lado GTM de Accord con nuevas contrataciones en ventas y marketing.

No dudes en comunicarte con Ryan para hablar sobre ventas B2B, hip hop o lo que tengas en mente: [email protected], LinkedIn, o suscríbete a Accord’s Boletin informativo.


Source: ReadWrite by readwrite.com.

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