Consumer Genome: cómo utilizar los datos de la audiencia para crear una propuesta de venta adecuada


Para un correcto posicionamiento en el mercado, cada empresa debe conocer su público objetivo. El primer paso en esta dirección es definir la estructura detallada. Anteriormente, estos pasos eran lentos y complejos: se realizaban encuestas y los resultados se recopilaban en un solo documento.

Ahora todo sucede mucho más rápido con la ayuda de las tecnologías de automatización de recopilación de datos. Más sobre esto: Evgeny Lebedev, director de práctica de sistemas de gestión de relaciones con los clientes Columbus East.

Columbus East es una división de una empresa internacional de consultoría de TI que implementa sistemas de TI corporativos. La empresa trabaja con venta minorista, procesamiento de alimentos, distribución, fabricación discreta. Colabora con Microsoft, IBM, 1C, Kofax, SAP, Mail.Ru Cloud Solutions.

Consumer Genome: cómo utilizar los datos de la audiencia para crear una propuesta de venta adecuada

Tipos de enfoques en la audiencia y la investigación de mercado

Comprenda sus objetivos: los datos son necesarios para ajustar las ventas actuales o la empresa está planeando lanzar un nuevo producto. Decida cuál es la mejor forma de organizarlo todo: el marketing impulsa las ventas o solo tiene una función promocional. Todos los pasos posteriores dependen de la elección del enfoque.

No hace mucho tiempo, los especialistas en marketing se guiaban en su trabajo por segmentos de mercado objetivo. Pero ahora la tecnología moderna hace posible la hiperpersonalización. Al adoptar un enfoque de plataforma de datos de clientes (CDP), las empresas pueden recopilar y procesar una amplia variedad de dimensiones y métricas. Analice el comportamiento del cliente para identificar necesidades no expresadas o incluso no formadas. Finalmente, implemente CRM, si aún no tiene uno, y luego piense en el camino a CDP.

Para la audiencia, la atención especial parece una oferta personal que refleja con mayor precisión las expectativas o incluso las anticipa. Las personas están dispuestas a pagar más por dicho servicio y, por lo tanto, compran con mayor frecuencia productos de una determinada marca. Debido a esto, los sistemas de análisis amplían los atributos de la tarjeta del cliente. Ven la máxima cantidad de información sobre compras y permiten desarrollar aún más una oferta hiperpersonalizada para un consumidor determinado.

Columbus, una empresa de consultoría de TI, señala que la atención especial al procesamiento de datos ha sido la principal tendencia en marketing en los últimos años. Por ejemplo, explican que seguir la metodología de generación de demanda incluso cambia la terminología.

Ahora la compra completa es aquella en la que se ha logrado la correspondencia completa de la ruta del consumidor: si uno de los elementos se abandona, entonces la venta no se llevó a cabo. Esto solo se puede ver cuando se utilizan estadísticas matemáticas y big data. Por eso, la búsqueda de analistas de Big Data nunca ha sido satisfactoria.

La compra perfecta (realizada) responde a una serie de preguntas:

  1. ¿Qué? Qué producto se elige.
  2. ¿Cuándo? En qué situación surge la necesidad. ¿Es una decisión espontánea, como un regalo para los seres queridos o una compra planificada de papel tapiz para renovar después de comprar un apartamento? ¿Podrán las notificaciones automáticas persuadir a un visitante del sitio para que tome una decisión si le da una oferta lucrativa con un período de acción limitado?
  3. ¿Dónde? En todos lados. Necesitas organizar un entorno omnicanal para el cliente, sumergirlo en tu entorno y guiarlo por la cadena de selección para comprar a través de cualquier canal. Asegure una transición sin problemas de una red social a una aplicación móvil o un sitio de tienda.
  4. ¿Cómo? Utilizando programas de fidelización, un programa de bonificaciones y descuentos, cuotas y servicios de entrega. Es necesario no solo completar el ciclo de compra, sino también hacer del cliente un usuario permanente del producto o servicio.

Escriba todas estas preguntas para su empresa y respóndalas usted mismo. Después de eso, pruebe los modelos en sus campañas publicitarias y corrija las deficiencias. Realice un seguimiento de las reacciones de los visitantes del sitio web a las sugerencias mediante la visualización de mapas de calor de la página. Mejore la interfaz de sus recursos con pruebas A / B, mostrando diferentes opciones de productos a grupos de visitantes. Por ejemplo, si una empresa ve que un usuario abandona llenar un carrito en una tienda en línea o se niega a ingresar muchos datos en un formulario de pedido especial, vale la pena simplificar todo esto y eliminar pasos innecesarios.

La tecnología hace posible no solo monitorear el comportamiento de los consumidores, sino también comunicarse con ellos. Introduce chatbots inteligentes. Procesan información rápidamente y responden con mayor precisión que los operadores consultores. Sus algoritmos pueden tener en cuenta cualquier deseo, y la integración con un sistema CRM, que contiene información sobre el género, la edad y las preferencias de los clientes, despliega una gran cantidad de escenarios de comunicación y opciones de script.

Todas estas consultas pueden ser respondidas por varios sistemas analíticos. Hoy en día, son comprensibles no solo para los especialistas en Big Data: cualquier empleado puede ver la imagen completa del estado del negocio gracias a la capacidad de crear un tablero basado en los indicadores de interés y las interfaces intuitivas de las soluciones analíticas.

Escriba las preguntas correctas, pruebe los modelos de comunicación con los usuarios e ingrese todos los datos en CRM. Mejore la interfaz de sus recursos y solucione rápidamente todas las dificultades experimentadas por los visitantes del sitio.

Recopilación de datos de usuario

Los productos y servicios deben cumplir con las expectativas del cliente. Los servicios digitales identifican rápidamente las necesidades y responden instantáneamente a todos los cambios circundantes. La analítica predictiva le permite adaptarse a las solicitudes y formar una oferta óptima en términos de precio y calidad.

Por ejemplo, los bancos ofrecen sus productos o servicios, centrándose en las estadísticas de compra, de las que la empresa puede sacar una conclusión sobre casi todas las características sociodemográficas del comprador (género, edad, actividad en Internet, datos sobre el estado financiero y civil) y hacer una previsión de los gastos futuros.

Las instituciones financieras recopilan toda esta información para cumplir con sus obligaciones, ya que necesitan saber exactamente a quién otorgan préstamos o para quién realizan otras transacciones confidenciales.

Además, puede establecer cualquier orientación, hasta orientar a los visitantes a un área específica. En los centros comerciales, utilice el radar WiFi para escanear las direcciones MAC de los dispositivos móviles.

Un enrutador con un firmware especial dentro de 50-70 metros ve todos los teléfonos inteligentes de los visitantes, y puede usar estos datos en lugares visitados con frecuencia para publicidad. Por ejemplo, para promover negocios fuera de línea ubicados en lugares de frecuentes visitas de clientes.

Es legal Sí, no existe una prohibición directa de tales acciones. Pero las cosas están cambiando rápidamente, así que estad atentos a la legislación actualizada. Todos los países del mundo están prestando mayor atención a los problemas de seguridad de la información. El Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) en Europa define los parámetros para el uso y recopilación de información personal.

En Rusia, también existen requisitos que deben cumplirse al recibir información sobre los clientes. Por tanto, siempre es necesario recabar el consentimiento de los usuarios para su tratamiento. La introducción de la digitalización requiere la recopilación de datos utilizando tecnologías modernas. Tenga en cuenta las consideraciones legales y éticas al utilizar la información del cliente.

Métodos de recopilación de datos personales

La tarea clave en el análisis es combinar datos externos e internos para que se combinen en el espacio de un solo sistema. Reúna todo a través de la funcionalidad API y luego extraiga información de las redes sociales o cualquier otra plataforma que acumule varios datos.

Recopile información analizando el mapa de viaje del cliente (CJM) a través del contacto directo o mediante servicios electrónicos en el sitio. ¿Cuál es el beneficio de combinar todos los datos? Al comparar información de fuentes directas e indirectas, comprenderá mejor el estado de sus procesos comerciales, así como su correlación con las demandas del mercado y los requisitos de los clientes.

Un ejemplo típico son los operadores celulares, que tienen una gran variedad de información sobre cada suscriptor. Lo mismo se aplica a los bancos que identifican a los clientes de diversas fuentes de sus bases de datos. La introducción de los servicios de digitalización les permitió reducir el número de consultores y al mismo tiempo mejorar el servicio. Ahora los usuarios son respondidos por bots en chats en línea, y puede tomar solo unos minutos aprobar una solicitud de préstamo.

Simule el recorrido del consumidor creando un espacio único para todos los datos obtenidos por diferentes métodos. Domina nuevas herramientas de comunicación: crea bots de chat, usa robots de voz.

Tecnologías de procesamiento de datos

Después de recibir la información, se coloca en Data Lake, un almacenamiento de archivos para una gran cantidad de datos sin clasificar. A partir de ahí, se puede extraer toda la información y construir modelos de vista según los escenarios necesarios para el negocio.

Data Lake resuelve el problema con los recursos de almacenamiento y le permite procesar la información según sea necesario: consolidar, agregar, analizar y visualizar utilizando herramientas de BI. Involucrar a los analistas para clasificar la información y crear modelos para cada tarea específica para un determinado segmento de la audiencia objetivo.

El impacto del procesamiento de big data en el desarrollo de la organización

Gracias al uso de nuevas tecnologías, la empresa comienza a comprender mejor el estado del mercado y los requisitos de los clientes, y también ve nuevas perspectivas. Haga ofertas personalizadas a sus clientes; esto aumenta significativamente su lealtad y lealtad a la marca. La satisfacción impulsará las ventas, los ingresos y las ganancias. El servicio mejorará y esto ayudará a transformar los procesos comerciales.

Como resultado, la lealtad se convertirá en la base del negocio sobre el que se construyen todas las relaciones con los clientes. No es suficiente hacer promociones de descuento únicas para el desarrollo de una empresa: asegúrese de que los consumidores inicialmente quieran comprar los productos de su marca, independientemente del costo. Necesita el compromiso total de clientes leales. De lo contrario, los competidores aislarán el segmento de mercado desarrollado.

Como resultado, aumentará la eficiencia de todos los departamentos y entrarán al mercado nuevos productos con características óptimas. Esto reducirá el tiempo que lleva promocionar un producto y mejorará la experiencia del cliente.

Un análisis exhaustivo de la información también reducirá los costes de marketing y optimizará la ROMI: cuanto más precisa sea la segmentación de la audiencia objetivo, mayor será el porcentaje de mensajes que golpean el dolor y la necesidad. Los muchos años de experiencia en la consultora Columbus demuestran que la atención a la digitalización siempre afecta positivamente el potencial del negocio y sus perspectivas de mercado.

Desarrolle todos sus procesos comerciales en términos de fidelización de clientes. Mejore todas las métricas y puntuaciones con un análisis y una personalización cuidadosos. La tecnología digital ha cambiado significativamente las tareas y acciones de los especialistas en marketing. El trabajo se ha vuelto más complejo en la dirección de una mayor atención a los segmentos objetivo. Las empresas están pasando de CRM a CDP, del análisis de audiencia a la hiperpersonalización, y todos los procesos de comunicación se están moviendo en línea.

Para estar en tendencia, no solo debe seguir los deseos de sus clientes, sino también anticiparse a ellos. Utilice sistemas de análisis más sofisticados que generen lealtad de compradores potenciales basados ​​en datos construidos con precisión. Vuelva a imaginar la forma en que usa y procesa la información, y verá cuánto afectará la efectividad de la empresa.

Foto de portada: estherpoon / Shutterstock


Source: RB.RU by rb.ru.

*The article has been translated based on the content of RB.RU by rb.ru. If there is any problem regarding the content, copyright, please leave a report below the article. We will try to process as quickly as possible to protect the rights of the author. Thank you very much!

*We just want readers to access information more quickly and easily with other multilingual content, instead of information only available in a certain language.

*We always respect the copyright of the content of the author and always include the original link of the source article.If the author disagrees, just leave the report below the article, the article will be edited or deleted at the request of the author. Thanks very much! Best regards!