Marketing basado en cuentas en 8 pasos en LinkedIn

¿Utiliza el marketing B2B entre un grupo objetivo amplio y utiliza un embudo tradicional de generación de leads? ¡Dale la vuelta al embudo! Llegue a clientes potenciales directamente con marketing basado en cuentas. LinkedIn ofrece opciones de orientación únicas para esto que se han ampliado recientemente con nuevas funciones. Según la plataforma, esto puede generar un 25% más de solicitudes de venta. ¡Con 8 consejos te explico cómo puedes usar esto de manera efectiva!

El marketing B2B tradicional se centra en llegar a un público amplio con determinados intereses o posiciones que coinciden con los clientes potenciales. Luego, este grupo objetivo se pone en movimiento y se guía a través del embudo con el resultado de identificar a los clientes que finalmente se convierten.

El marketing basado en cuentas cambia por completo este embudo. En lugar de comenzar con un público objetivo amplio, el embudo comienza de inmediato llegando a clientes o cuentas potenciales identificados con precisión. Dado que la campaña llega directamente a estas cuentas, esto genera en promedio hasta un 25% más de solicitudes de venta según LinkedIn. LinkedIn ofrece oportunidades únicas para utilizar el marketing basado en cuentas de forma eficaz. Esto comienza con la elaboración de una lista de cuentas, que luego utiliza como lista de objetivos. ¡En 8 pasos te explico cómo!

1. Analice los resultados previstos de los clientes existentes

Un error común es configurar el marketing basado en cuentas basado únicamente en información “de adentro hacia afuera”. En otras palabras, información recopilada a través de fuentes internas o información de ventas. Pero no sería 2021 si no utilizáramos los datos de la plataforma para obtener nuevos conocimientos. Esa información adicional sobre clientes y cuentas potenciales es lo que hace que LinkedIn sea una plataforma tan valiosa. Tomemos, por ejemplo, la sección ‘Resultados pronosticados’. Lo más probable es que utilice estos conocimientos para ver qué tan grande Público objetivo y si consta de cualidades que satisfacen al público objetivo. Dé la vuelta a esta entrada y podrá analizar un grupo objetivo existente y luego encontrar nuevos prospectos adecuados. Así es como haces esto:

  • Cargue una lista de clientes existente a través de audiencias coincidentes
  • Configure una campaña en borrador y seleccione la lista de clientes
  • Analice bajo los resultados pronosticados el desglose del segmento

Puede filtrar información basada en funciones, antigüedad, experiencia laboral, tamaño de la empresa, industrias e intereses. Utilice esta información para crear una nueva lista de clientes potenciales y cuentas.

Audiencia de LinkedIn.

2. Duik en datos demográficos del sitio web

Un enfoque adicional ‘de afuera hacia adentro’ es analizar los datos del sitio web basados ​​en datos de LinkedIn. En la pestaña Datos demográficos del sitio web, encontrará información única. Para ello es necesario que la etiqueta de LinkedIn se coloque en su sitio web, con el fin de recopilar datos. De lo contrario, los datos demográficos de campañas exitosas anteriores también pueden proporcionar información sobre los clientes potenciales. Bajo el título Datos demográficos del sitio web, todo el tráfico del sitio web se desglosa por industria. Esto proporciona una descripción general directa de las industrias más exitosas en el sitio web.

¿No coincide esto con la base de clientes actual? Entonces puede ayudar a profundizar en las fuentes de tráfico del sitio web a través de Google Analytics.

Datos demográficos del sitio web de LinkedIn.

3. Recopile información de las ventas

Para crear una lista de cuentas, las plataformas y sus datos son una fuente ineludible de información, como vimos anteriormente. Sin embargo, el poder del marketing basado en cuentas también reside en la colaboración entre ventas y marketing. Que no cunda el pánico, esta es la única entrada necesaria fuera de la plataforma. Adopte un enfoque de adentro hacia afuera comprometiéndose con las ventas y analizando datos valiosos, como los clientes existentes. ¿Qué requisitos debe cumplir un cliente potencial? ¿Cuándo un cliente potencial está ‘calificado para ventas’? Utilice estos conocimientos para crear una lista de nuevos clientes.

4. Mire más allá de los tomadores de decisiones

Un error común es basar el marketing basado en cuentas en llegar solo a los llamados “tomadores de decisiones” dentro de una empresa. Es cierto que estas son las personas adecuadas para tomar decisiones cuando se trata de aprovechar un trato comercial. Pero estas elecciones están influenciadas por múltiples capas. Así que concéntrese en todo el comité de ventas, y sí, eso incluye a los usuarios finales y las personas mayores.

5. Dividir las cuentas según la prioridad

Dependiendo del tamaño de una lista de cuentas, es importante distinguir en prioridad, también llamado gradas mencionado. De esta manera puede monitorear las cuentas en cuestión con un enfoque adecuado para cada cuenta. Piense en una distinción en presupuestos y contenido. El consejo es utilizar 3 niveles, cada uno con un enfoque único:

  • Nivel 1: Cuentas de alta prioridad
  • Nivel 2: Cuentas de prioridad media
  • Nivel 3: Cuentas de baja prioridad

6. Distinga entre cuentas nuevas y existentes.

En este artículo escribí principalmente sobre cómo llegar a nuevos clientes, pero también puede utilizar el marketing basado en cuentas de manera muy eficaz para llegar a los clientes existentes. Para mantener una asociación o como una forma de venta adicional. También en este caso, el consejo es subdividir las cuentas, pero sobre la base de la familiaridad. Esto ayuda a monitorear e implementar un enfoque efectivo por cliente. Existe una gran diferencia entre las cuentas nuevas y las existentes y cada una requiere su propio enfoque. A grandes rasgos, podemos distinguir dos tipos de clientes, cada uno con su propio objetivo.

  • Nuevos clientes
    1. Objetivo: adquisición> llegar a nuevas empresas, específicamente a los compradores, inspirándolos y, en última instancia, convirtiéndolos.
  • Clientes existentes
    1. Propósito: expansión> expandir las relaciones existentes mediante la venta ascendente o la venta cruzada.
    2. Objetivo: retención> retener a los clientes existentes al continuar informándoles con contenido significativo.

7. Agregue una URL de LinkedIn a las listas de empresas.

Ahora que las listas de cuentas están completas, puede cargarlas a través de Audiencias coincidentes. Sin embargo, el marketing basado en cuentas no se detiene aquí. Es fundamental asegurarse de que las listas de cuentas sean lo más completas posible y que cumplan con las pautas. De esta manera, la plataforma puede “hacer coincidir” las cuentas cargadas con las cuentas existentes en LinkedIn. Se requiere un puntaje mínimo de coincidencia del 70% y lo logra al hacer que la ‘Lista de la empresa’ cumpla:

  • Mínimo 1,000 cuentas
  • Proporcione a cada cuenta una URL de página de LinkedIn

Si no es posible elaborar una lista de cuentas basada en los datos disponibles, LinkedIn también ofrece posibilidades de encontrar listas adecuadas a través de socios (a menudo pagados).

Agregue cuentas a audiencias coincidentes.  Para marketing basado en cuentas.

8. Analizar el rendimiento por cuenta y ajustar la estrategia.

Guardé lo mejor para el final, porque el pináculo del marketing basado en cuentas en LinkedIn reside en una función relativamente nueva. Donde muchas plataformas no pueden compartir datos sustantivos sobre listas de clientes, esto es diferente con LinkedIn. Las listas de empresas contienen cuentas abiertas y LinkedIn hace un buen uso de esto. Una vez que se haya cargado una lista de empresas, puede hacer clic en la lista correspondiente en Audiencias coincidentes.

A continuación, se abrirá el Informe de participación de la empresa y encontrará información muy valiosa sobre el resultado por cuenta. Como el nivel de participación, la cantidad de candidatos alcanzados, las impresiones publicadas, la participación por anuncio e incluso la participación orgánica. Puede utilizar estos datos de forma eficaz para ajustar el enfoque de la campaña a nivel de cuenta. ¿Qué cuentas interactúan bien y cuáles no? Luego, ajuste la estrategia de marketing por cuenta (o combínela). ¡Buena suerte!

¿Qué opinas de esta forma de marketing basado en cuentas?


Source: Frankwatching by feedproxy.google.com.

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