¿Toallas contra los comunistas? Una fórmula para vender todo

Columna: tuve un momento eureka en el baño hace unas semanas. Ni siquiera en mi propio baño, sino en el de un amigo. Tenía un anuncio genial de 1932 en la pared de ScotTissue Towels en su inodoro, titulado: “¿Su baño está criando bolcheviques?”. Es un ejemplo perfecto de cómo convencer con la ayuda de la fórmula de ventas.

Fórmula de ventas

Todo profesional del marketing, sin duda, se encontrará con la fórmula de ventas en todo tipo de formas. Normalmente se lo explico a mi audiencia como PROBLEMA + SOLUCIÓN = CONVENCER.

La fórmula de ventas: PROBLEMA + SOLUCIÓN = CONVENCER

Para vender algo, ya sea una idea, un producto o un servicio, tienes que convencer a la gente de que tienes la solución a su problema. Eso significa que no comienzas pensando en cómo puedes comunicarles tu producto / idea / servicio, sino que piensas en qué problema tienen y para el que quieren una solución. Y eso no tiene por qué ser un problema obvio, como muestra este anuncio.

Problema

El anuncio apareció en la revista Time en 1932 y está claramente dirigido a los ejecutivos de las fábricas. La década de 1930 fue una época en la que las empresas estaban aterrorizadas por el comunismo. En Rusia, los bolcheviques tomaron el poder en la Revolución de Octubre de 1917, y la Unión Soviética fue proclamada en 1922 después de una guerra civil de cinco años. Uno de los lemas de Lenin era “las fábricas para los trabajadores”. Un espectro para el capitalista estadounidense medio.

En resumen, los ejecutivos de las fábricas tienen un problema gigantesco: están aterrorizados de que su personal también se vuelva comunista. Por lo tanto, la audiencia objetivo de este anuncio seguramente será dirigida por el encabezado, “¿Su baño está criando bolcheviques?”.

Pero podría pensar que no es un problema inmediato con el que usted, como fabricante de toallas, pueda hacer algo. El comunismo y las toallas de mano realmente no tienen nada que ver entre sí, ¿verdad?

Solución

Y esa es la genialidad de este anuncio. Saben convertir este problema social en un problema para el que tienen solución, para que puedan utilizar la fórmula de venta. Porque: “Los empleados pierden el respeto por una empresa que no les brinda instalaciones dignas para su comodidad”.

Ellos corroboran esto de una manera que puede ser entendida por cualquier gerente de fábrica:

“Intente limpiarse las manos seis días a la semana con toallas de papel baratas y duras o con toallas de rodillo poco higiénicas e incómodas, y tal vez usted también se quejaría”.

Sin volverse moralistas, analizan en una frase la razón por la que los trabajadores se interesan por el comunismo:

“El servicio de toallas es solo una de esas pequeñas pero importantes cortesías, como el aire y la iluminación adecuados, que ayudan a generar la buena voluntad de sus empleados”.

Y ese análisis contiene inmediatamente la solución: si cuida bien a su personal, lo mantendrá buena voluntad y por eso no tienen ninguna razón para volverse comunistas.

Transforman un problema social (miedo al comunismo) en un problema para el que tienen solución (pérdida de la buena voluntad de los trabajadores)

Prueba social

Para apoyar esto dan prueba social diciendo que las grandes y conocidas organizaciones que cuidan bien a sus empleados también usan sus toallas:

“Es por eso que encontrará toallas Scot-Tissue de tela en los baños de organizaciones grandes y bien administradas como RCA Victor Co., Inc., National Lead Co. y Campbell Soup Co.”

Propiedades

Solo entonces empiezan a hablar de las propiedades del producto. En realidad, son los menos importantes para convencer al cliente. Porque bonito que se sientan como lino y sean relativamente baratos, pero lo que de verdad importa es que ¡impiden a los comunistas!

“Las toallas ScotTissue están hechas de“ fibra sedienta ”… un increíble producto de celulosa que absorbe la humedad 12 veces más rápido que las toallas de papel comunes. Se sienten suaves y flexibles como una toalla de lino. Sin embargo, son tan fuertes y de textura dura que no se desmoronan ni se hacen pedazos … incluso cuando están mojados. Y también cuestan menos, porque uno es suficiente para secarse las manos, en lugar de tres o cuatro “.

Llamada a la acción

Y como corresponde a un buen discurso, se concluye con un llamado a la acción, una invitación escrita imperativa al cliente para que realice una acción específica: “Escriba para una caja de prueba gratuita. Scott Paper Company, Chester, Pensilvania ”.

Cada lanzamiento se trata de resolver el problema de su cliente.

Creo que este es un ejemplo brillante de cómo puede utilizar un problema de su cliente para vender su producto / idea / servicio, incluso si eso no parece obvio. Este anuncio apareció recientemente en mi baño. ¡Como una inspiración para mí y para mis clientes, cada lanzamiento se trata de resolver el problema de su cliente, no de impulsar su producto!


Source: Frankwatching by feedproxy.google.com.

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