Una mentalidad con fines de lucro para el éxito sin fines de lucro

convertirse en Tolu Oyekan – ¿Por qué las organizaciones con fines de lucro y las organizaciones sin fines de lucro, o aquellas que trabajan en el sector del desarrollo, son muy diferentes en el tipo de impacto que tienen?

En teoría deberían ser similares, ¿no? Ambos tienen acceso a gente muy talentosa. ¿Debería importar si está trabajando en viviendas asequibles o buscando construir un edificio de condominios de un millón de dólares? No creo que deba. Pero si hago una encuesta y les pido que adivinen cuál de los dos edificios se completará primero, estoy bastante seguro de que todos estaríamos de acuerdo en que no es una vivienda asequible. ¿Bien?

Y podrías decir: “Bueno, Tolu, ¿no es una cuestión de dinero? Uno de ellos tiene acceso a más dinero que el otro”.. Y creo que eso es cierto, pero creo que el tema es mucho más profundo.

Ahora vivo en Nigeria, pero antes de regresar a Nigeria pasé la mayor parte de mi carrera trabajando en el desarrollo del sector lucrativo. En el sector de las ganancias, todos los años los inversores nos piden que las ganancias de los negocios en los que invertimos durante el año superen con creces las inversiones realizadas. Esta cadencia anual de responsabilidad requiere que todo lo que hacemos esté orientado a aumentar la rentabilidad. Esta cadencia anual de responsabilidad ha creado un sentido de urgencia en todo lo que hemos hecho. Luego aprovechamos el análisis de datos y las herramientas basadas en evidencia para garantizar que pudiéramos lograr estos objetivos rápidamente.

En el espacio de desarrollo, donde paso la mayor parte de mi tiempo en estos días, la cultura se siente muy diferente. No parecemos operar con el mismo sentido de urgencia. El trabajo que estamos haciendo ahora es probablemente más significativo, ¿verdad? Estamos tratando de resolver problemas como aumentar el acceso financiero a quienes actualmente no lo tienen. Estamos tratando de resolver problemas como el acceso a la educación y la energía. Y, de hecho, buscamos cada vez más ayudar a las personas vulnerables a desarrollar resiliencia al cambio climático. Estos desafíos son bastante significativos y requieren que actuemos de manera diferente.

En África tenemos un proverbio que dice que si quieres ir rápido, ve solo. Si quieres llegar lejos, ve acompañado. Pero, ¿qué sucede cuando tratar de resolver un problema como aumentar el acceso financiero requiere ir rápido y lejos? Creo que tenemos que hacer el desarrollo de manera diferente. Necesitamos incluir el motivo de la ganancia y los enfoques con fines de lucro en nuestro desarrollo.

Permítanme darles un ejemplo de cómo experimentamos con este enfoque en Nigeria. Estamos buscando expandir el acceso financiero en Nigeria. Para los no iniciados, el acceso financiero es la capacidad de una persona para acceder a seguros, préstamos o ahorros. Muchas investigaciones han demostrado que muchas de las actividades de desarrollo que tenemos requieren acceso financiero como factor clave. Un factor clave. Sin embargo, si miramos a África, estamos rezagados con respecto al resto del mundo en términos de acceso financiero. De hecho, en el África subsahariana, solo alrededor del 55 % de los adultos tienen acceso a servicios financieros. En un país como Nigeria, donde vivo, hay más adultos sin acceso a servicios financieros que toda la población de Canadá. Piénsalo. Hay más personas en Nigeria que carecen de acceso a servicios financieros que toda la población de Canadá.

Esto no es una falta de compromiso. Llevamos tiempo trabajando en este tema. Y creo que una de las razones por las que el problema persiste es que hemos estado tratando de resolverlo de la misma manera que lo hemos estado haciendo en los mercados desarrollados, tratando de construir sucursales bancarias y cajeros automáticos en todas partes. Pero esto es tan costoso, intensivo en capital y tiempo, que no podemos permitirnos. Pero hay una opción más económica y escalable. Agente bancario. Con la banca de agentes, una institución financiera puede contratar a una persona o a un minorista para que brinde servicios financieros a la comunidad en su nombre. Así que tienes un minorista de comestibles, ¿verdad? La mujer gana dinero en efectivo vendiendo productos alimenticios a sus clientes y puede desempeñar el papel de un cajero automático humano, si lo desea, conectándose a la sucursal en línea y pudiendo entregar efectivo a sus clientes y otros servicios financieros. Y a diferencia de las sucursales bancarias y los cajeros automáticos, se puede contratar a un agente en un día más o menos. Entonces, literalmente, puede comenzar el día con una comunidad que carece de acceso financiero y terminar el día con un agente que brinda acceso financiero a esa comunidad.

Sabemos que funciona la banca de agentes. Y, de hecho, en Nigeria, estimamos que hemos desplegado unos 850.000 de estos agentes en los últimos tres años. Pero el problema persiste. Después de todo este trabajo, el problema persiste. En Nigeria, según nuestras estimaciones, menos del 50 % de los adultos todavía tienen acceso al sistema, a pesar de todo este trabajo, y el problema ha persistido durante más de una década.

Entonces, algunos colegas y yo decidimos investigar esto para tratar de entender por qué, después de todo este trabajo, todavía estamos luchando con este problema. Luego nos asociamos con organizaciones sin fines de lucro y con fines de lucro para descubrir, después de cientos de miles de agentes, por qué persiste este problema. Y descubrimos dos problemas importantes.

Una es que no estamos desplegando agentes en los lugares correctos. Las zonas rurales y del norte de Nigeria tenían una gran necesidad de estos agentes, pero su despliegue tendía a ser en el sur urbano. Y cuando los implementamos, también tendimos a implementar agentes que se superponen. ¿Qué significa? Piense en esto como si estuviera tratando de distribuir 50 cajeros automáticos en una cuadra de la ciudad de Nueva York. ¿Qué significa? De hecho, si hubiéramos utilizado el análisis de datos, quizás hubiéramos hecho las cosas bien.

El segundo problema que encontramos fue que los agentes no se quedaban mucho tiempo. Entró un agente, pero el agente promedio solo estuvo activo durante unos tres meses. Entre los costos iniciales y los costos recurrentes necesarios para sostener el negocio, necesitaban un gran volumen de transacciones, de negocios, para poder seguir siendo rentables y mantenerse en el negocio. Pero no sabían cómo hacerlo. Así que estamos trabajando duro, pero no los estamos posicionando bien y no son rentables, así que no estamos inclinando la balanza en absoluto.

Con esta comprensión del problema, quisimos diseñar un negocio bancario rentable o rentable para los agentes. Para ello, comparamos a los agentes que permanecieron en la empresa durante mucho tiempo y los que se marcharon poco tiempo después, para entender las diferencias entre ellos. También cruzamos literalmente el país para comprender las diferencias entre nuestros agentes, que trabajaron en todo el país, y comprender cómo se movía el dinero en sus respectivas comunidades. Y con este entendimiento, hemos construido nuestro propio modelo rentable de banca de agentes.

¿Cuáles son los elementos clave para garantizar que un agente sea rentable y permanezca en el negocio a largo plazo? Una es que tienes que asegurarte de tener unos 500 adultos. Se necesitan aproximadamente 500 adultos en la comunidad para apoyar a uno de estos agentes. Por esta razón, cuando se implementan agentes que se superponen, esto puede ser contraproducente. Otra cosa es que, a pesar de que estos agentes de hecho aprovechan las conexiones de Internet a las instituciones financieras en línea, aún necesitan acceso a efectivo para la comunidad. El efectivo seguía siendo muy importante. Además, la banca de agentes no es un negocio de tiempo completo. Es una actividad secundaria. Puede ser un cantinero, un minorista de comestibles, un peluquero, cualquier cosa, y ofrecer la banca de agentes como un complemento para que sea rentable.

Así que nos sentimos bien al respecto y descubrimos cómo diseñarlo. Ahora queríamos evaluar cuántos de estos agentes podemos poner en todo el país para garantizar que todos los nigerianos tengan acceso a servicios financieros, acceso universal. Hacer esto no es una tarea sencilla y requiere una gran cantidad de datos. Para esto construimos un motor analítico, llamado Geofin. Con Geofin, puede buscar en Nigeria, en cualquier parte del país, y hacer zoom para comprender el nivel actual de acceso financiero, así como la cantidad de agentes de los que se habla para lograr la cobertura universal. Si miramos al sur de Nigeria, en un lugar llamado Bayelsa, tenemos un alto nivel de acceso financiero. Aproximadamente el 85% de los adultos de Bayelsa tienen acceso a servicios financieros. Por lo que bastaría desplegar unos 2.000 agentes más para lograr la cobertura universal. En el norte, en Yobe, en el noreste de Nigeria, solo el 25 % de los adultos tiene acceso a servicios financieros. Por lo tanto, se necesitan más de 8.000 agentes para lograr la cobertura universal. Es una hermosa herramienta que nos permite comprender y tratar de resolver el problema de una manera muy matizada.

Así que se trataba de investigación y análisis. ¿Qué hemos descubierto? ¿Cuál fue el impacto real de todo esto? ¿Recuerdas que dije que en Nigeria hemos desplegado unos 850.000 agentes hasta ahora? Bueno, con este enfoque encontramos que solo necesitamos unos 275,000 agentes más para lograr la cobertura universal. Ahora bien, la mayoría de estos agentes no eran rentables. De hecho, alrededor del 90% de ellos no son rentables. Pero eso está bien. Sin embargo, el trabajo que están haciendo es muy importante. Para ello debemos apoyarlos con subsidios y becas, para que puedan quedarse y apoyar a sus comunidades. Sin embargo, aproximadamente 27.000 de estos agentes serán rentables. Los consideramos agentes de alto impacto. ¿Y que hacen ellos? Estos agentes inclinarán la balanza significativamente. Actualmente, en Nigeria, según nuestras estimaciones, solo el 45 % de los adultos tiene acceso a servicios financieros. Estos 27.000 agentes, aproximadamente, inclinarán la balanza del 45% actual al 80%. Y dada la rapidez con que se pueden implementar, estimamos que esto sucederá en 24 meses o menos. Este es el poder de incluir el afán de lucro en su trabajo de desarrollo. Podemos inclinar la balanza tan rápidamente en un problema que ha sido intratable durante tanto tiempo.

Ahora, el acceso financiero no es el único desafío que tenemos. ¿Qué pasa si adoptamos la misma mentalidad de acceso a la energía, en lugar de solo implementar energía solar solo en áreas rurales, podríamos pensar en ayudar a los empresarios a construir negocios rentables de energía solar urbana? O también podríamos adoptar este enfoque para el acceso a la educación, donde en lugar de solo implementar escuelas a gran escala, trabajaríamos con empresarios de la comunidad local para construir escuelas comunitarias que sean viables y viables durante un largo período de tiempo.

Creo que cuando combinamos estos enfoques sin fines de lucro y con fines de lucro, cuando incluimos el motivo de las ganancias en el trabajo de desarrollo que hacemos, podemos ir rápido y lejos juntos para abordar estos desafíos de desarrollo y cambiar el mundo para mejor.

TED traducción por Tolu Oyekan, promotora de finanzas inclusivasa